A última edição da Magazine Imobiliário, já disponível online, conta com a entrevista do sócio-gerente Porta da Frente/ Christie´s International Real Estate, Rafael Ascenso. Veja aqui, na íntegra, tudo o que disse e revelou sobre a empresa e sobre o mercado imobiliário nacional e internacional.

Como têm sido estes quatro anos, nomeadamente ao nível da internacionalização, desde que a Porta da Frente passou a ser afiliada da Christie´s?

Começámos a nossa internacionalização primeiro com Espanha e depois estivemos durante quatro anos um escritório em Luanda, no auge do investimento em Portugal, e fechámo-lo há, mais ou menos, quatro anos e meio. Nessa altura fomos procurar novos mercados e filiámo-nos à Christie´s numa perspectiva de termos uma rede internacional de escritórios e de captação de clientes para comprarem em Portugal. Nessa altura também entrámos de uma forma muito forte no mercado brasileiro, muito embora nesse período ninguém quisesse ouvir falar de Portugal já que direccionavam-se apenas para Miami.

Entretanto, essa mentalidade dos brasileiros mudou.

Sim, mudou. Nesse ano fui por seis vezes ao Brasil e nos anos seguintes também, tendo sido acompanhado pelo meu sócio, juntos conseguimos quebrar esses ‘tabus’. Conseguimos trazer clientes para Portugal e depois a palavra começou a espalhar-se. Só no ano passado vendemos 85 propriedades a brasileiros.

O que procuram os brasileiros?

Até há três/quatro anos procuravam mais Cascais e, embora mantenham o interesse por esta localização, o seu maior interesse reside agora em Lisboa. Para os brasileiros Lisboa entrou na moda mas refira-se que é uma moda que tem razão de ser, que tem a ver com a actual conjuntura e com factores racionais e não meramente emocionais. Há brasileiros que vêm cá aplicar o seu dinheiro de forma a não ter todos os seus investimentos financeiros no mesmo local, aliás muitos deles estão a retirar o seu dinheiro de Miami para aplicar em Portugal. Outros querem fugir ao imposto sucessório que nos Estados Unidos da América é muito elevado e que cá nós não temos. Outros ainda escolhem o nosso País para viver já que descobriram que é seguro, que funciona, que tem um preço por metro quadrado ainda muito abaixo da média das principais cidades europeias, que oferece uma qualidade de vida extraordinária… além de que os portugueses não tratam os brasileiros como ‘estrangeiros’ contrariamente ao que eles sentem em Paris ou Londres. Esta é também uma realidade que se sente com os franceses.

Falou em clientes brasileiros e franceses, antes já se tinha ouvido falar dos chineses e mais recentemente começou-se a referir os suecos, sírios, paquistaneses, libaneses… parece que andam à ‘caça’ de compradores para os nossos imóveis em todo o mundo.

Desde há três anos, quando o mercado começou a recuperar e começou a atingir a dinâmica que tem hoje, já vendemos a 25 diferentes nacionalidades. Mas é evidente que os brasileiros são o nosso primeiro mercado e que no ano passado representaram 40% das nossas vendas. Só para ter uma ideia, há três anos os portugueses representavam 10% das nossas vendas, o resto era tudo estrangeiro, pelo que não é mau andar sempre há procura de novos mercados. No ano passado levámos várias equipas de Portugal para promover cinco eventos em diferentes cidades do Brasil, estivemos também na Suécia, na África do Sul e em França. Esta busca constante por novos mercados faz parte do ‘ADN’ da Porta da Frente/ Christie´s. Até porque, deste modo, quando falha um mercado temos sempre outros alternativos. E isso já nos aconteceu. Há 15 anos, contávamos muito com o mercado espanhol que depois ‘desapareceu do mapa’. De seguida passámos a contar com o mercado angolano que hoje compram menos. Seguiram-se os brasileiros, franceses e suecos e agora vamos, como falou e bem, para o Médio Oriente, há uma concentração grande no Dubai e no Qatar que não são bem pessoas desses países mas da Índia ou do Paquistão. Posso dizer que, no ano passado, vendemos sete ou oito propriedades a paquistaneses e indianos. Há, pois, muitos mercados para serem explorados.

Os ‘Golden Visa’ acabaram por estimular este tipo de procura.

Se os paquistaneses, indianos ou sírios mostram interesse por via do ‘Golden Visa’, para os franceses e suecos essa não será a sua motivação. Há também um outro programa importante que é o Residente Não Habitual que tem trazido imensos interessados para Portugal. É preciso dizer que este programa não se esgota no imobiliário, pois são pessoas com um alto poder aquisitivo que não só vêm para o nosso País viver, como trazem os seus rendimentos gerados nos países de origem e consomem localmente, ou seja, têm as crianças nas escolas, compram carros, etc. E, no fundo, é esta a realidade que apregoamos lá fora.

Há pouco referiu que há três anos os portugueses representavam apenas 10% das vossas vendas. Esse paradigma já mudou?

Em 2013 tínhamos 10% de vendas a portugueses, em 2014 subiu para 15% e em 2015 já tivemos 27%. Os portugueses voltaram em força ao mercado. Nestes três anos quase que triplicámos a nossa facturação e nesse valor global o número de portugueses sobe não só em termos percentuais relativos como absolutos. Os portugueses voltaram fortemente ao mercado no ano passado e no princípio deste ano essa tendência continuou. Hoje, os portugueses têm no mercado imobiliário uma salvaguarda para os seus investimentos, além de que perceberam que é muito mais rentável que o financeiro. O imobiliário tradicionalmente sempre foi um ‘porto seguro’, e agora voltou a ser, sendo que 95% destes portugueses que voltaram a investir nesta área não recorrem ao sistema bancário mas a capitais próprios.

Dos projectos que têm em comercialização ou que estão quase a fechar a comercialização a esmagadora maioria são lançamentos novos, é correcto?

De facto, em Lisboa, 70/80% das nossas vendas são lançamentos. Temos feito lançamentos de edifícios novos, não digo todas as semanas, mas nos últimos meses quase de 15 em 15 dias, nomeadamente na Avenida da Liberdade ou junto a esta artéria, Avenidas Novas, que a par dos bairros históricos e nobres da capital, tem acompanhado esta evolução. Temos feito muitos lançamentos com sucesso, fundamentalmente de projectos de reabilitação urbana. E está-se a falar de uma reabilitação excepcional porque também os promotores evoluíram muito nesta matéria nos últimos tempos. Tudo isto faz com que, em Lisboa, sejamos o número um ao nível de lançamento de novos projectos.

O vosso ritmo de vendas parece ser muito bom, uma vez que projectos como o Grand Hotel no Monte do Estoril ou o Opera em Lisboa foram totalmente vendidos antes de estarem concluídos.

Isso aconteceu com diversos dos nossos projectos em que as vendas fecharam muito antes da conclusão da construção dos empreendimentos. Os projectos da Rua Vítor Cordon ou da Rua da Madalena são outros exemplos do que referiu. No projecto da Rua do Salitre ainda falta um ano e meio para a sua conclusão e já só temos dois apartamentos para venda; no Liberdade 40 a obra ainda não começou e dos 15 apartamentos temos 11 vendidos; no Liberdade 203 dos 44 apartamentos já só estão disponíveis sete e ainda falta mais de um ano para a conclusão da obra. Em quase todos os empreendimentos em que a Porta da Frente/ Christie´s encontra-se de raiz, ou seja, com venda em planta, a comercialização terminou antes da conclusão dos imóveis.

Esta realidade não está só patente no segmento alto mas também no médio-alto. Estou a lembrar-me, por exemplo, do projecto da Vila Berta.

O Vila Berta, na Graça, é um bom exemplo porque dos 13 apartamentos que fazem parte deste projecto, já vendemos 10. O mesmo se passa com o Bela da Rainha, em Santa Maria Maior, na Baixa, que de um total de 29 apartamentos já se venderam 23, ou com o projecto Silver, também nesta zona. Estes compradores são do segmento médio-alto mas compram apartamentos relativamente mais pequenos para investimento, para colocar no mercado de arrendamento ou para eles próprios passarem uma temporada. Não é tanto o valor do apartamento em si que conta mas a qualidade do projecto, a qualidade do apartamento; além de que a localização é fundamental. Realmente o mercado em Lisboa não é uniforme. As zonas históricas, as zonas mais nobres, têm uma dinâmica que não é acompanhada pelas restantes zonas da cidade e a procura por este tipo de apartamentos comprova esta realidade.

Além de Cascais e Lisboa, desenvolvem também actividade no Alentejo mas falam muito pouco sobre esta área. Porquê?

O Alentejo não é para nós um mercado do ‘dia-a-dia’. Trata-se de uma área em que o nosso cliente procura herdades, uma ou outra quinta especial e produção agrícola, pelo que não temos um volume de transacções como em Lisboa ou em Cascais. Ainda assim temos tido alguma actividade, sobretudo ao nível de herdades agrícolas nomeadamente por parte de clientes brasileiros e ultimamente também alguns franceses que procuram, sobretudo, propriedades vinícolas. Há ainda pontualmente interessados chineses.

No vosso site renovado pode-se encontrar todos estes projectos de Lisboa, Cascais e Alentejo, bem como a inovação do apoio online aos vossos clientes. O que vos levou a desenvolver estas ferramentas?

Somos pioneiros ao criar a ferramenta a que chamámos de ‘atendimento online’ e que permite às pessoas que navegam na nossa página da Internet a possibilidade de, imediatamente, entrar em contacto com o consultor. Para o efeito temos sempre pessoas disponíveis online para atender os nossos clientes sete dias por semana. Esta ferramenta traduz-se numa questão de timing, de rapidez no atendimento ao cliente. Quando o cliente vê um imóvel que lhe interessa, em vez de nos enviar o tradicional email para obter mais informações ao qual provavelmente não lhe respondem imediatamente, no site, em tempo real, consegue falar com alguém e obter logo a informação que pretende ou marcar uma visita ou também ser aconselhado em função das características do imóvel que procura a um determinado apartamento em detrimento de outro. Trata-se de uma relação mais próxima com o cliente. O atendimento online tem três vertentes: Chat, WhatsApp e Telefone; curiosamente os dois primeiros são os mais utilizados uma vez que a maioria dos contactos online são de fora de Portugal. Geralmente as pessoas vão ao nosso site quando as informamos de algum novo lançamento e depois vêem o Chat e contactam por essa via. Tem sido uma experiência muito positiva já que temos tido muitas pessoas a contactar-nos via online e negócios fechados com pessoas que nos contactaram através do chat, pelo que percebemos que sentem que existe uma pró-actividade muito grande do nosso lado. Neste mês e pouco em que tem estado no ‘ar’ tem sido um sucesso e estamos muito optimistas pois já dá para perceber que foi uma boa iniciativa e um bom investimento.

Esse optimismo estende-se ao mercado imobiliário?

Estamos a fazer tudo para que a procura continue a crescer, pelo que acreditamos que a procura imobiliária tenderá a crescer. Ainda assim, estamos muito dependentes de factores externos e do que vai ser feito em Portugal a nível governamental. Finalmente a oferta está a ajustar-se à procura, porque de 2009 a 2012 não existiram novos projectos nem novos lançamentos e houve uma quebra muito significativa nestes segmentos ao nível da procura. Estimamos que, neste nosso segmento de mercado, os preços, em algumas zonas e em termos médios, tenham tido uma quebra de 20%, que depois recuperou no final de 2014. Além do ajuste da oferta à procura, há também muitos projectos para entrar no mercado, o que é bom para que os preços não subam muito. Quando se fala deste aspecto pensa-se logo que poderá haver bolha ou especulação imobiliária mas, na minha opinião, não vai haver nem uma nem outra, até porque tal está muito associado a financiamentos bancários e no nosso caso, e provavelmente nas redes ao nosso nível, diria que 95% das vendas são concretizadas com capitais próprios do cliente. O nosso mercado está hoje muito sólido e no caso de haver algum abrandamento ou arrefecimento desta dinâmica, não acredito que vá haver uma queda do mercado exactamente porque ninguém está pressionado para vender ou baixar preços como aconteceria se o financiamento fosse bancário.

Entrevista: Carla Celestino

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